Недвижимость Одессы Продажа квартир Аренда, Квартира в Одессе

Наверное, правильно будет сказать, что сфера недвижимости сродни кораблю под парусами. Разница только в том, что только в Киеве ветер дует все время, а если и утихает, то риэлторы даже дух не успевают перевести. В то же время в провинции воздушные потоки изменчивы, далеко не всегда двигаются в попутном направлении, а порой свежего глотка приходится дожидаться месяцами. Возможно, любой другой бы в таких условиях просто сложил руки или сломался — столь велико напряжение, которое ощущаешь в условиях штиля, — но подобная перспектива не для Артура Оганесяна. Как человек неуемной энергии, тонкий практик и непревзойденный психолог, он сложился тогда, когда понял: никто не поможет, кроме себя самого. Отсюда и результат — нынешнее признание его заслуг перед риэлторским сообществом со стороны Центрально-Европейского объединения национальных риэлторских ассоциаций (CEREAN), от поста президента которого украинского риэлтора отделяет полшага: очередная конференция этой авторитетной организации пройдет в середине октября в столице Украины. Со всех уголков Старого Света съедутся риэлторы, чтобы обсудить проблемы и, главное, — найти ответ на вопросы чем и как убеждать клиента, чем заслужить его доверие. А делать это, надо сказать, все труднее. Отсюда и те высокие требования к своей профессии и к себе, которые все чаще приходится предъявлять риэлтору — если он, конечно, ориентирован на развитие. Артур Оганесян идеей развития живет и искренне верит в то, что от того, насколько высоки цели, которые ставит перед собой риэлтор, зависят и подъем экономики, и развитие конкретного сегмента рынка. Причем, считает председатель Совета директоров Черкасской корпорации «Биржа недвижимости», его энтузиазм просто не может пропасть зря. В этом наш редактор убедился в ходе делового разговора.

Ред.: Артур Павлович, тяжело живется сейчас риэлтору? Как он чувствует себя в условиях постоянного цейтнота, можно ли говорить о каких-то тенденциях и прогнозах?

А. О.: Хочу сразу предупредить: ценовые прогнозы давать я не буду. Наш рынок, к сожалению, чувствителен к слухам и «мнениям экспертов». И когда мы заявляем, что цены до конца года вырастут еще на 25%, инвесторы считают оправданными покупки даже по завышенным ценам — и цены действительно растут. Сейчас кое-кто начал обосновывать падение цен на 7-20%. В результате собственники могут начать продавать свои объекты, «пока не поздно», и если это примет массовый характер, может произойти обвал. Такими прогнозами даже бессознательно можно влиять на ситуацию, не говоря уже о целенаправленных, скоординированных, но безответственных действиях. Убежден, что «правильный» риэлтор просто обязан на этот, кстати, самый распространенный вопрос журналистов отвечать так: «Завтра недвижимость будет немножечко дороже». При этом мы подтверждаем статус недвижимости как самого надежного вложения капиталов, что выгодно, на рынке всем, кроме спекулянтов.

Ред.: Есть ли объективные предпосылки роста цен или же их падения?

А. О.: Конечно, без них рынок — не свободный рынок, а советская плановая экономика. Самая существенная предпосылка — платежеспособный спрос и его соответствие предложению. Рынок еще далек от насыщения. Даже если предположить, что квартиры перестанут быть самыми привлекательными инвестициями, наконец-то уступив место ценным бумагам или традиционным банковским инструментам, желающих улучшить жилищные условия столько, что квартиры можно продавать с аукциона. Замечу сразу, что если грамотный риэлтор работает в интересах продавца, то он так и должен поступить — если, конечно, хочет добиться наилучшего результата для клиента и обоснованно получить от него комиссионные.

Ред.: Нередко во всех бедах рынка винят как самых заинтересованных лиц риэлторов. Никто не спорит, что это преувеличение, тем не менее, без риэлторов рынок немыслим. Так какова же роль, которую играет современный агент по недвижимости? Он — ведущий или ведомый?

А. О.: Повторю: в целом риэлтор не должен влиять ни на повышение, ни на понижение цен. Способность влиять на ценовую составляющую рынка — это ошибочное представление о миссии риэлтора. Риэлтор (опять же речь идет именно о «правильном» риэлторе!) не может быть одновременно инвестором. Меня очень огорчают типовые фразы в рекламных блоках: «Агентство недвижимости «Рога и копыта»: купля-продажа квартир и нежилых помещений». Риэлтор не занимается ни покупкой, ни продажей недвижимости — он продает свои услуги!

Риэлторскому сообществу нужно решить огромную массу проблем, накопившихся за десяток лет. Те правила, которыми руководствуются украинские риэлторы, не отвечают мировым тенденциям в сфере недвижимости. Это не новость, и я готов заявить с любой трибуны: ни в России, ни тем более в Украине риэлторы не работают так, как принято в США и других развитых странах. Хотелось бы в этом плане сказать о Кодексе этики риэлтора. К сожалению, большинство представителей нашей профессии считает его формальным. Еще меньше тех, кто выполняет нормы Кодекса, причем как по отношению к своим коллегам, так и по отношению к потребителям. Риэлтор должен ставить превыше всего интересы своего клиента, получая комиссионные именно от него. У нас же клиентом считается продавец, который приносит риэлтору информацию об объекте и подтверждающие его права документы. Но свои комиссионные в процентах от конечной стоимости объекта риэлтор берет почему-то с покупателя. Потом мы искренне удивляемся, что нас так не любят и при первом же случае пытаются обмануть, не заплатить... Я уверен, что можно и — главное — нужно работать иначе. Платить за услуги риэлтора должен тот, кто ему заказывает эти услуги.

Ред.: Можно рассказать поподробнее именно об эксклюзивных риэлторских услугах?

А. О.: Утверждаю, что только эксклюзив максимально соответствует интересам заказчика риэлторских услуг. При этом надо уметь оказывать эксклюзивную услугу как продавцу, так и покупателю. И вопрос здесь не столько в юридической составляющей, на чем многие мои коллеги просто зацикливаются, или в мотивации риэлтора, а в простой логике и психологии: только эксклюзив позволяет риэлтору работать исключительно в интересах клиента, не обманывая при этом вторую сторону сделки, но и не слишком стремясь ей понравиться! Почему так трудно понять, что постоянно нравиться обеим сторонам невозможно: ведь главные интересы и потребности покупателя и продавца коренным образом расходятся: одному нужно продать дороже, второму - купить дешевле. А мы пытаемся балансировать под куполом цирка без страховки, с вымученной улыбкой, и брать комиссионные с обеих сторон, причем желательно так, чтобы об этом никто не узнал. Этому ведь и учат во многих риэлторских школах в России и Украине. И называется это невинно: творческое мастерство риэлтора... Это спекуляция на доверии потребителя — надо, наконец, назвать вещи своими именами!

В США вся система десятилетиями работает на том, что эксклюзивный договор заключается с собственником, купившим вначале профессиональную посредническую услугу. Объект продается открыто, рекламируется во всех средствах массовой информации, на нем размещается табличка с координатами эксклюзивного риэлтора. Посредник от имени продавца торгуется со своими коллегами, представляющими интересы покупателя, с которыми потом и делится заранее оговоренными комиссионными. Только в этом случае, если речь идет об эксклюзиве, у риэлтора нет необходимости доказывать, что это его покупатель. Тогда риэлтор способен эффективно реализовать пожелания заказчика, грамотно сыграв на спросе и продав объект максимально дорого, даже если это не будет нравиться покупателю. Такова логика, которую пока большинство наших риэлторов либо не понимает, либо игнорирует.

Сдерживающим фактором, как ни странно, выступает рост цен. Риэлторы говорят: мы и так зарабатываем неплохие деньги, покупателей и так полно, зачем что-то менять? Меня лично эта ситуация настораживает и даже беспокоит. Зайдите на риэлторские форумы и посмотрите отзывы клиентов о работе агентств недвижимости, посмотрите отвратительный российский фильм «Риэлтор» (РГР даже планировала судиться с телеканалом), почитайте, что о нас пишут в украинской прессе: «Операторов рынка бандитами нельзя назвать только в силу презумпции невиновности»! Куда катимся?

Ред.: Наверное, Вы задумывались и над тем, можно ли эту ситуацию исправить?

А. О.: Несомненно, выход — пропаганда и популяризация эффективных и понятных клиентам методов работы, обучение риэлторов. Любые цеховые или территориальные договоренности, которые принимаются время от времени тем или иным сообществом риэлторов, на мой взгляд, неэффективны и рано или поздно будут признаны незаконными Антимонопольным комитетом. Попытку монополизировать информационные потоки тоже нельзя назвать правильной. Риэлтор должен сначала продавать услугу, а это мало кто из наших коллег умеет делать. Скажем прямо: для того чтобы объяснить клиенту, за что он платит большие деньги риэлтору, нужны особые умения, нужно быть самому убежденным в этом. Сейчас же, как правило, риэлторы берут деньги не с тех, кому действительно нужно это объяснять, а отдувается за все покупатель.

Скажу то, что в наших кругах считается крамолой: в посреднической услуге нуждается именно продавец, а не покупатель. Продавец, перепоручив профессиональному риэлтору сложный и нервный процесс переговоров и торгов, может, получая регулярные отчеты посредника, появиться только у нотариуса для подписание сделкя. Покупатель же, согласитесь, не перепоручит никому окончательное решение, ведь покупка того или иного объекта несоизмерима с торгами на бирже. Кроме того, иногда решение о покупке приходится принимать моментально. Тогда посредник, которого потом нет никакого смысла обвинять в неправильном решении, просто мешает. И потом с покупателем нельзя работать за процент от конечной стоимости: ведь интересы покупателя и риэлтора в этом случае разнятся, соответсвенно, доверие сторон падает...

Ред.: Интересные теоретические разработки. А как насчет их применения на практике?

А. О.: Эти теоретические выкладки основаны на практике работы Черкасской корпорации «Биржа недвижимости», председателем Совета директоров которой я являюсь. Мы работаем только на основе эксклюзивных договоров с продавцами и иногда с покупателями, которые заказывают нам услуги. В областном центре с 280 тысячами населения и средней ценой 1 кв. м жилья $550 мы, имея в штате 15 агентов и 8 оценщиков, за год умудряемся зарабатывать более 3 млн. гривень только за свои профессиональные услуги! Мне кажется, это немало. Но об этом лучше всего рассказать на другом примере. Недавно я провел мастер-класс в Ростове. Представители лучших ростовских агентств недвижимости первые три часа моего выступления принимали все сказанное, что называется, в штыки. Они не хотели признавать, что в случае с оплатой услуг риэлтора из кармана покупателя идет речь о некорректной схеме работы. Потом произошел перелом, и риэлторы вдруг осознали, что виновниками ситуации, когда продавец ничего не платит, стали они сами.

В свое время риэлторы начали печатать объявления, заявляя, что любой, кто принесет на продажу объект, будет обслуживаться бесплатно. Таким вот образом пытались получить информацию об объектах. Кроме того, с покупателя потом было легче взыскать комиссионные — он ведь оставался в городе, в отличие от продавца...

Надо, чтобы накопилась критическая масса людей, которые понимают, что работать по-старому уже нельзя. Только тогда мы сможем создать эффективно действующую мультилистинговую систему, открытую базу данных о тех объектах, которые можно купить на рынке. Любая другая база, которая не основана на эксклюзивных объектах, в корне ненадежна, там рано или поздно появится мусор.

Ред.: Что бы там ни говорили, база, значимая для всех, может быть только продуктом некого коллективного творчества. Поэтому большая доля успеха любых новшеств зависит от того, насколько они актуальны, насколько широка сфера их влияния. Известно, что Вы длительное время состоите в руководящих органах Ассоциации специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины, принимаете деятельное участие в работе других организаций. Каково их значение в общем контексте развития рынка недвижимости?

А. О.: Скажу откровенно: на мой взгляд, Ассоциация и близкие ей по духу и миссии общественные организации являются единственными инструментами, способными определять ход развития рынка. Я не очень рассчитываю на законодателей и правительство. Конечно, ситуация может измениться, но особых надежд на то, что будет принят Закон «О риэлторской деятельности», лично у меня нет. Лет семь назад его проект был подан, и до сих пор пылится в архиве Верховной Рады.

Мне кажется, неплохо было бы провести журналистское расследование, почему никому не интересно упорядочить рынок, оборот на котором составляет, по разным подсчетам, 10-15 миллиардов долларов в год. И сейчас непонятно, как себя чувствуют операторы этого рынка, какую ответственность они несут и какие требования к ним следует предъявлять...

Не рассчитывая на Закон, я, тем не менее, полагаю, что Ассоциация и другие организации могут и должны стать мощными инструментами в процессе изменений. Все в конечном счете зависит от риэлторов. Более того, я считаю, что наш рынок никто, кроме нас, регулировать не будет. Вы спросите, почему я уверен, что это можно и нужно делать? Наиболее точный ответ — это сослаться на пример Ассоциации риэлторов США, украинским представителем которой я являюсь. Не потому, что я в восторге от Америки, но то, чего добились американские риэлторы, — 92% охвата рынка недвижимости своими услугами, — достойно уважения. NAR объединяет на сегодня 1 млн. 175 тысяч членов! Это самая большая профессиональная общественная организация в мире. Американцы так же признают, что NAR — самая сильная лоббистская организация. В мае на конференции риэлторов США выступал лично президент Джорж Буш. В то же время АСН(р)У объединяет только четыреста человек! В нее, по непонятным мне причинам, не входят многие авторитетные специалисты, собственники и менеджеры некоторых крупных риэлторских компаний. Неудовлетворительными темпами привлекаются в АСН(р)У рядовые риэлторы, а ведь, повторюсь, именно от их корректной работы с потребителями услуг в конечном счете зависит имидж профессии. Надо, наконец, осознать, что мы не можем стоять в стороне от проблем рынка, ожидая, пока за нас все урегулируют. Пора забыть обиды друг на друга, несколько поумерить амбиции и закатав рукава, разгребать Авгиевы конюшни... И для риэлторов, и для оценщиков, и для консультантов настало время возрождать доверие потребителя к своим услугам. Конкурировать сейчас между собой — губительно.

Скажу прямо: я считаю, что в ситуации, когда человек не понимает, почему он платит нам деньги, мы, риэлторы, зарабатываем «плохие» деньги, или, если хотите, мы не отрабатываем эти деньги. Я всегда говорю своим клиентам: если вы принесете мне деньги без улыбки, я их у вас не возьму!

Без понимания клиентом сути покупаемой им услуги договор с риэлтором не имеет смысла. Я не хочу вырывать комиссионные. Вы должны понять, что я работаю в ваших интересах, а, поняв это и получив удовлетворение, переступить порог моего кабинета с улыбкой. Опять-таки: деньги — это определенная энергетика. Я хочу работать только с позитивной энергетикой, хочу, чтобы количество людей, которые, заплатив деньги, благодарило нас, обращалось еще и рекомендовало знакомым, росло, и делаю для этого все, что в моих силах.

Ред.: Что ж, Артур Павлович, трудно усомниться в Вашей искренности. Наверное, профессиональный долг риэлтора в том и состоит, чтобы перебрасывать своеобразный мостик между покупателем и продавцом. Мостик, двигаться по которому было бы легко и приятно, а главное — надежно...

Автор: Игорь Андрущенко